客户关系的长期性，订阅时代重新定义了业务创新。-产品中心-景钰丽文具用品

不少人都关注了订阅时代重新定义了业务创新。和以及客户关系的长期性相关的话题，大家都不是很了解，那接下来听小编的讲解吧！

帖子|帖子|毛伟，订阅蜂创始人、《订阅经济》作者

主持人|翠新读书会出版人王欣|张甫文

【翠牛读书会】随着数字化浪潮和疫情的共同影响，越来越多的企业开始面临数字化转型、业绩不佳等各种挑战。在此背景下，订阅将为企业带来哪些商业创新机会？

在本次读书俱乐部中，《订阅经济》一书的作者毛伟不仅分享了订阅的核心逻辑，还分享了订阅应用模式以及如何克服企业转型的陷阱，实现数字时代的业务转型。

全文要点

1对订阅的系统理解订阅模型、订阅周期、订阅事故

2全订阅趋势

3订阅模式如何弥合创新差距

4国内订阅模式成功案例

订阅结构理解订阅的系统

每个商业模式都是一个系统。要清楚地理解，首先必须了解其结构，包括其底层逻辑、关键要素以及各个要素之间的相互关系。订阅也不例外。在这一部分中，我们讨论订阅的结构订阅模型、订阅周期的三个部分以及订阅心态。

订阅模式

1什么是订阅模式？

订阅模式是指公司与订阅者之间的承诺，双方承诺在一定期限内定期付费，以便订阅者使用公司提供的订阅服务。公司必须提供良好的用户体验和服务来吸引长期订阅。-订阅者的期限使用和延长订阅。本期我们将从订阅模式的本质和价值两个方面来阐述。

与订阅模式相反的是传统的一次性购买模式，公司与其客户之间存在一次性购买和销售关系。与订阅模式的不同之处在于，作为订阅者，客户并不购买产品。但若已达成与公司的服务承诺，则将分期提供服务，且客户付款将按定期付款而非一次性付款方式支付。

订阅模式的本质是持续价值，这使得它与传统的交易模式有很大不同。认购价值不是一次性的，可以长期持续流通。企业将继续提供订阅服务，用户也将继续提供订阅服务。公司和付费接受订阅服务的用户之间的关系是一种持续交换的关系。只有当企业为用户提供持续的价值服务，并且用户对价值传递效应拥有否决权时，企业才会关心用户是否用得好，这也将决定订阅服务能否长期持续。

订阅模式是真正以客户为中心的商业模式，是客户主权的商业模式，这也是理解订阅模式的关键。

互联网时代，云计算、大数据等新技术赋予了订阅模式新的功能，相对于现有的一次性购买模式，赋予了订阅模式新的价值，而这种价值体现在企业和用户身上。

订阅模式对企业的价值体现在四个方面更稳定、持续的客户关系、提高的客户ARPU值、稳定、可预测的经常性收入产生以及更好的客户体验。

首先，在传统的买断模式中，商家与顾客之间的关系大多是一次易，顾客支付费用，商家提供产品，顾客获得产品和商品的所有权和使用权。交易完成。一次易关系用于确定客户与客户的关系，其中商家与商品的关系是短暂且不稳定的，但订阅模式完全改变了这一点。

订阅模式的核心是承诺商家承诺向顾客提供商品和服务，顾客承诺购买和使用商家提供的商品和服务。

除非客户主动取消订阅或到期续订，否则该承诺仍然有效。这种安排确保了客户和卖家之间长期稳定的关系，并确保了客户忠诚度。在这种情况下，当客户开始签约时，也是双方约定关系的开始，只要双方都满意，服务就会持续下去。订阅模式表明卖家和客户都有意愿和动力维持长期、自愿的关系。

其次，ARPU代表公司在一段时间内从每个客户那里获得的平均收入。

ARPU是基于订阅的业务的一个重要指标，衡量公司从客户那里产生收入的能力。

第三，根据摩根士丹利的研究报告，亚马逊Prime会员每年在亚马逊上平均花费2486美元，而非订阅者每年平均花费仅为544美元，相差近四倍。

事实上，亚马逊Prime会员更大的价值来自于订阅者身份带来的固定消费和报复性消费，这得益于亚马逊对消费者心理的运用。对于两种产品来说，当所需的产品功能、质量、价格、便利性等相似时，顾客自然会首先选择亚马逊。

通过影响订阅者的消费心理，订阅者被锁定在亚马逊网站上，这种锁定消费显着提高了亚马逊Prime会员的ARPU值，使得亚马逊Prime会员的年均ARPU值远高于非订阅者。

最后，在业务运营方面，订阅型公司可以通过订阅者的定期付款产生长期稳定的订阅利润，从而获得稳定且可预测的现金流。从企业估值的角度来看，订阅型公司通过确保稳定且可预测的经常性利润来提高公司的整体价值。企业价值的增加意味着企业可以从投资者那里筹集更多的资金，从而可以导致资本市场上的股价格和市值不断上升，最终导致股本和投资回报率不断上升。

因此，与使用传统交易模式的公司相比，基于订阅的公司能够更好地产生稳定且可预测的经常性收入。

除了为业务带来诸多价值外，订阅模式还为客户提供了更大的价值，订阅模式对客户的价值概括为“速度更快，更省”。

“更多”意味着客户有更多的选择。

“快”意味着市场环境变化越来越快，尤其是在当前市场环境不确定、黑天鹅的背景下，企业必须更快地响应市场变化和客户需求。在这种情况下，如果企业推出订阅服务，就可以专注于主营业务，而不是非核心业务。

“好”意味着更好的用户体验。以SaaS为例，以前企业建设本地系统时，需要搭建机房、搭建基础环境、升级运维，而有了订阅服务，企业不再需要搭建机房、搭建基础环境、升级运维等。本地系统。机房、运维基础环境的建设和升级将提供更好的用户体验。

“本土”是指过去很多企业收购后都是以资本支出的形式存在，但转为订阅服务后，资本支出转为成本支出，企业预算负担减轻了很多。

2订阅模式如何影响现有业务

首先，我给大家讲两个小故事。

第一个故事是，我一开始不擅长做饭，但我能做很多菜，并不是因为我的厨艺突然提高了，而是因为我买了一个可以订阅菜谱的智能锅。订阅模式改变了古老的壶业，更重要的是改变了我们的生活方式，满足了我们对美好生活的渴望。

第二个故事是，财新在2017年转向付费订阅，推出了每月298元和498元的付费订阅新闻套餐，去年12月，财新付费订阅用户数突破70万。财新成功转型后，南方周末、第一财经、新京报等传统报业集团都转向付费订阅，效果相当不错。

这两个故事都讲述了订阅模式如何改变传统业务。其实订阅模式并不是一个特别新的模式，但是在当今的市场环境下，订阅模式给传统业务带来了很多创新，比如经典的价值链。协作价值链的兴起重新定义了“以客户为中心”，所有权转向使用权，数据智能驱动运营。

协作价值链的兴起

价值创造、价值转移、价值获取是企业最重要的三项经济活动，这三者的结合就形成了企业的商业模式。以价值创造、价值传递、价值获取为核心的经典价值链可以说定义了现代企业的一切商业活动，但随着互联网的快速发展，经典价值链正在崩溃，价值协同正在兴起。连锁店不断涌现。

协作价值链是价值创造过程和价值交付过程的结合，其中公司在创造和交付价值的同时获取价值。在订阅模式下，企业价值创造、价值交付、价值获取三个环节的界限开始模糊和融合，线性价值链逐渐瓦解，价值创造、价值交付、价值获取三位一体演化。协作价值链模型。

重新定义“以客户为中心”

订阅模式是真正以客户为中心的商业模式，重新定义了“以客户为中心”。客户思维是订阅模式的根本思维，也是所有订阅型公司业务逻辑的核心起源。

在这里，以客户为中心涉及三件事首先，它重新定义客户关系，用服务逻辑颠覆交易逻辑。换句话说，企业必须持续为客户提供优质、满意的服务，才能让客户长期信任企业，这就是订阅制的意义所在。其次，客户参与创造价值，C2B将成为主流模式，将消费者提升到价值创造的源泉，并从根本上改变核心。传统工业时代B2C模式的商业逻辑三、用户体验生产力在订阅模式下，用户体验不再是口号，而是生产力由订阅企业与用户之间的长期服务关系决定。

只有持续提供良好的用户体验，用户才能长期使用、保留、持续可靠地续订，并成为您公司的长期忠实用户。考虑到客户参与价值创造过程并推动基于订阅的公司的协作链，他们的体验感和主权变得更加重要。

所有权转变为使用权

在传统商业中，公司与客户之间交易的物品是产品所有权，公司通过转让产品的所有权来赚取销售收入，客户支付一定的费用来获得产品的所有权，这就是传统的商业模式。在订阅模式中，公司与客户交易的是产品的使用权，只要产品的所有权不发生变化，公司就定期转让产品的使用权来赚取租金收入基础上，客户支付费用。从所有权到使用权的周期性转变以获得产品的使用权是订阅模式与传统商业模式的根本区别。

数据智能推动运营

数据智能的本质是用机器直接代表人做出决策，这与BI完全不同。BI的本质是决策支持，数据智能是利用机器直接做出运营决策。

对于订阅制企业来说，决策不仅仅是管理题，也不仅仅局限于关键题的决策。数字订阅公司及其客户拥有长期的服务关系，这要求他们每天甚至每时每刻都做出决策。如何做出这样的决定？它不能依赖传统的BI，它只依赖数据和算法。

我亲身体验了Netflix的服务，它已经达到了数据智能的巅峰。例如，Netflix的电影推荐在上午10点和晚上10点是不同的。你投入的电影时间越多，它推荐的类似视频就越多，让你感觉Netflix比你更了解你自己。

Netflix成功的秘诀在于它解决了一个核心题如何在正确的时间和场景向正确的人推荐正确的电影。根据用户评分数据、播放时间、播放位置、设备类型、页面停留时间、关键词等数据进行24/7跟踪分析，准确识别每个用户，根据用户画像为每个用户提供最合适的内容。推荐它。电影和电视节目。

数据和算法不仅帮助Netflix精准匹配用户的观看需求，还帮助Netflix制作原创内容。Netflix是一种基于用户大数据分析，精准识别观众喜欢的电影电视剧的主题、导演、演员等关键要素，并根据用户大数据来策划和拍摄电影、电视剧的方法。”被拍摄。

Netflix的故事表明，数据智能对于订阅公司来说非常重要，它不仅决定了满足用户需求的效率和质量，还定义了订阅服务的内容。

订阅循环

1什么是订阅周期？

订阅周期是指订阅服务的价值交换周期和经常性收入，与公司和订阅者之间的双向承诺和时间表相关联。公司和客户。

2订阅周期的三要素订阅服务、经常性收入和承诺

订阅周期的三个关键要素是订阅服务、经常性收入和承诺。